Aprende a crear tu Embudo de ventas, tanto si vendes online como si vendes offline, tu tienda física
La verdad acerca de cómo crear un embudo de ventas trata sobre una serie de pasos que invita a tus prospectos a comenzar un viaje que comienza en invierno y termina en verano.
- ¿Qué es un embudo de ventas?
- ¿Qué es lead magnet?
- ¿Cómo atraes leads si no vendes en digital?
- Costo de adquisición por cliente
- Cuenta para conocer tus números a futuro
- Un embudo de ventas aumentará ganancias
- Qué mensajes das a tus leads
- Bajo que medio atraes leads
- ¿Un mismo embudo para todas tus RRSS?
- Tu oferta, ¿qué ofrece?
- Gancho ideal
Se le llama embudo de ventas a la estrategia en donde: primero te conocen, luego te prueban y luego te compran.
Por eso de frío a calor, por esto, embudo. De un público ancho a uno más fino, aquellos que se volvieron, clientes.
Muchos comienzan ofreciendo una oferta de descuento.
Esta oferta conviene que sea de reducido precio. Ya veremos más adelante como vender el producto estrella.
En tiempos de productos digitales es muy recurrente ver embudos de ventas evergreen, al español, contenido útil y atemporal.
Cómo crear un embudo de ventas digital
Predominan los cursos en vídeos los cuales encuentras en plataformas como Hotmart o Crehana.
Lo que llaman infoproductos y lo bueno de realizar estos, es que se graban una vez y pueden dar dinero de por vida. Ahora esto no quita que haya que promocionarlo en redes sociales o donde encaje bien.
De todas formas, la difusión no solo depende del fabricante, plataformas como Hotmart y otras, ofrecen afiliados para promocionar estos productos.
Otra manera de promoción se da contactando a los blogs y ofreciendo una comisión por venta.
Pero esto es solo una introducción, a cómo crear un embudo de ventas de los más populares en estos días.
Veamos como crear leads para nuestro producto, ya sea material o digital, lo que llaman lead magnet.
Es donde atraes al que puede interesarle lo que ofreces.
¿Cómo crear un embudo de ventas con Lead magnet? Atraer para que nos sigan
La estrategia que las empresas utilizan para facturar millones.
A través de una publicidad, un email u otro medio, ofreces algo gratis o con descuento para que te conozcan.
En infoproductos el famoso descarga el ebook. La guía con 20 pasos para que esa persona no deje un visto y así con tu nicho de mercado.
Lo importante, que sea útil, que de verdad lo quieran y a cambio llenen un correo. Esto te permite pasar al email marketing, en donde les cuentas de tus promociones y beneficios. Hace años que este método funciona.
¿Cómo puedo atraer leads si no ofrezco un producto digital?
Responde a preguntas muy específicas. Para esto, investiga muy bien a tu cliente ideal.
Mediante un formulario de contacto invitas a que coloquen sus consultas. Luego, no solo las respondes, también envías una presentación para tu producto, o catálogo, y una muestra gratuita.
Pero resulta que ahora tienes un gasto. La presentación y la muestra, la cual requiere de envío. 👈 Esto se llama costo de adquisición por cliente.
Invertimos dinero, y este, no retorna todavía, lo hará más adelante cuando compren.
Sabemos que no todos comprarán. Pero si comparamos el gasto de adquisición, con el retorno por cliente, este último resulta mayor al valor invertido. Veámoslo.
Cómo crear un embudo de ventas con una simple cuenta, la cual aplicas a tu caso, a tus propios números
Necesitamos un producto o servicio que diversifique… Ya sé, ¡una peluquería!
Enviaremos una crema con propiedades para luego de la coloración, la cual le rinde un mes.
Si el producto es bueno, en este caso la crema, la persona no solo notará que no a perdido color, también notará el pelo suave.
De esta manera es muy probable que quiera conocer más productos, incluso otros servicios.
¿Pero cómo logramos diseñarlo efectivamente? Toma tu calculadora porque veremos matemática de tercer grado.
Entonces tenemos que el precio de la crema que viene de muestra nos sale al por mayor $50 c/u.
Regalar el catálogo sale $800 c/u.
Envió, si estimamos un radio de 20 kilómetros a la rotonda, $500.
Contamos los costos fijos, y no otros como diseño, quien hace esto solo una vez.
Entonces sumando te tiene que dar $1.350. Este es el valor de adquisición.
En el catálogo ofrecemos un cupón de descuento alto.
Si no viene gracias al cupón no olvidemos que ya tenemos su email, por lo tanto, podemos enviar más ofertas.
Entonces, ofreces esta oferta alta con 75% de descuento en algún servicio. La misma caduca en 15 días, con esto incentivamos a que no la dejen pasar.
Digamos que acude por una coloración que sale $3.000, pero como lleva el cupón de descuento, solamente le sale $750. Tú aquí has vuelto a invertir $2.300, lo que tu cliente no abona en el salón.
Así que ahora llevas invertido en adquirir este cliente $3.650
Pero volverá cada «2» meses y gastará lo que sale la coloración, más el pote de crema con 200 gramos, más que la muestra inicial, la cual a la venta sale $2.000. Si sumamos servicio $3.000, más crema $2.000, nos da $5.000.
Viene «6» veces al año, y esto nos da $30.000. Esto es lo que aporta este cliente al salón por año.
Ahora restemos el costo de adquisición de lo que obtuvimos al año; o sea $30.000 – $3.650. Obtuvimos un margen de ganancia de $26.350.
¡Momento!, que aún no es para celebrar
Ahora vamos a contabilizar una realidad en los negocios.
De cada 10 captaciones o leads 1 se vuelve cliente
Obvio que esto puede variar, pero es un estimativo muy cerca de los porcentajes reales de todo negocio.
Sacamos esto a la luz, para ver si igual recuperamos nuestra adquisición de cliente, tras haber invertido en aquellos que no se volvieron clientes.
Así que vamos a multiplicar el costo de adquisición $3.650 x 9 que son los que no vuelven. Da $32.850. Este número lo invertimos por mes, así que al año nos da $394.200.
¿Qué pasó acá?
¿La suma supera a los clientes adquiridos? ¡Veámoslo!
Ahora contabilicemos el ingreso de los clientes al año. Si cada uno nos ingresa $30.000 y adquirimos un cliente al mes, al año tendremos $360.000.
Ahora restamos este $360.000 a $394.200; y solo nos quedó para alcanzar y recuperar todo el costo de adquisición $34.000. Esto para hacer la cuenta exacta, este número, es claro que puede no existir. Pero con el ejemplo y si controlas tus números puedes obtener un resultado similar y recuperar lo invertido al año.
Y lo bueno es que un cliente suele quedarse de por vida.
¡Es una excelente noticia!
Recuperamos en un año, lo invertido, y ahora tenemos 12 clientes fijos que nos darán esto, TODOS LOS AÑOS.
¡Por lo tanto, podemos volver a invertir este dinero recuperado, y así, duplicar la inversión, triplicar, cuadriplicar…!
Hasta donde queramos llevarlo.
Pero ten siempre en cuenta que debes contar con ese dinero inicial el primer año, o sea $394.200.
Vimos cómo crear un embudo de ventas que pueda maximizar ganancias
Si te cruzas con algún universitario del marketing te puede dibujar la siguiente fórmula.
L x C x M x F = PC
Similar a lo que acabamos de ver de manera muy descrita. Si algo no se entendió o quedan dudas, contacta para que lo veamos.
La fórmula, aunque parezca intelectual, es una manera práctica que te puede ayudar a recordar esta cuenta. Siguiendo con el ejemplo se traduce de la siguiente manera:
L = Leads. Aquellos que le enviamos catálogo más una muestra.
C = Clientes. Los que volvieron luego de la primera oferta de descuento.
M = Margen. El número creciente luego de los descuentos y regalos.
F = Frecuencia de compra. Las veces que vuelven para adquirir el mismo o nuevos productos.
PC = Potencial de crecimiento. Sobre todo en negocios de inversiones.
Cómo también aquellos que diversifican, ejemplo el universo Amazon. Aquí un cliente puede abonar varios productos de una misma marca, incluso con aumento al pasar cierto tiempo.
Esta fórmula nos facilita el futuro. Podemos visualizar con números reales como nuestro negocio irá en ascenso los próximos meses.
Ahora, si recuerdas hacia el comienzo del post, estos clientes los obtienes respondiendo a las consultas que ellos se hacen. De esta manera devuelves respuestas, el catálogo y la muestra.
Realizar este primer paso, el de estar atentos a las preocupaciones de nuestros prospectos, es muy importante.
Porque cuando nadie te conoce y no hay recomendaciones, es importante demostrar que eres el indicado.
Para esto no hay mejor manera que escuchando, respondiendo a las inquietudes de las personas, y demostrando que el producto es lo que la publicidad promete.
Cuando ya investigamos a nuestro prospecto, aprovechemos a realizar nuestro anuncio, a sacar a la luz esas inquietudes.
Esta parte la llamamos captación de leads
En esta instancia buscaremos ser de lo más específicos.
Cuando damos una promesa, algún ejemplo, una pregunta o un descuento, todo debe ser de manera muy detallada.
¿Cuál es el medio para atraer leads, redes sociales, un blog, email?… ¡¿Cuál es?!
Indiferente al medio, no es necesario esperar a tener recomendaciones.
Una copywriter alemana cuenta que no tenía ni una sola recomendación.
Lo que sí tuvo fue gran vocación por estudiar muy bien a aquellas personas a las que quería llegar, por lo tanto, les habló en su mismo idioma.
De esta manera logró una conexión más allá de las pruebas.
Por supuesto también se encargó de dejar el mejor producto.
Si tienes la paciencia como para construir tu propio blog y realizar publicidad de vez en cuando en tus redes sociales, puedes mostrar tu talento y conocimiento así no haya gente aplaudiendo.
Te recomiendo un blog si eres curioso como para investigar y estar dispuesto a redactar unas 300 y 1.000 palabras, mínimo por post.
Recuerda que el alma de todo blog se encuentra en responder a las preguntas de tus posibles clientes.
Solo son sugerencias, tú sabrás qué será mejor.
Te ayudará a tomar una decisión, si pones sobre la balanza lo que te demanda menos tiempo y te otorga mayores resultados.
¿Por qué muchos creadores de contenido prefieren el email marketing?, incluso una web con un blog, que publicar seguido en RRSS
Publicar en redes, como también realizar ebooks descargables y otros, demandan tiempo. Tiempo de diseño en Canva, o en cualquier Word para luego pasar a PDF.
Ahora lo importante, ¿qué vas a obtener con estos?
Regalando un producto digital o material, obtienes emails, los cuales sabemos que llegan a nuestros clientes.
Dejando de lado si lo abren o no, pero sabemos que tenemos una lista y llegará a todos.
Posteos en redes sociales recomiendo, pero aplicando distinta estrategia según la red social.
¡Veamos esto!
¿Utilizo el mismo embudo de ventas en todas mis redes sociales?
Veamos planes básicos.
Si tienes una Fanpague de Facebook, puedes realizar una publicidad con una oferta inicial, ofreciendo algún regalo como ya vimos y segmentar en kilómetros a los que quieras llegar.
Lo bueno que este anuncio puede ser compartido en Instagram y WhatsApp, por lo que con una segmentación obtienes difusión en 2 redes más.
Si no quieres segmentar, de forma orgánica puedes compartir tu publicidad en todos los grupos de tu mismo nicho.
Como también, crear un evento gratuito en donde les cuentas de esta primera oferta en un live.
Aunque para esto debes asegurarte que te vean unas 50 personas. Siguiendo la regla, de cada diez, uno, podría captarse, obteniendo alrededor de «5» leads.
LinkedIn, mucho Networking verdadero. Esperaría para un live, también unas 50 conexiones reales. Gente que sepas que estará ahí, y sin insistirles, aunque sí recordándoselos.
También puedes realizar publicidad segmentada, o una newsletter para captar emails y así mencionar la oferta.
Si comienzas por Instagram, una publicidad rápida y entretenida en reels puede llegar a muchas personas.
TikTok tiene varios planes publicitarios, contacta 👈 para que te los cuente.
En YouTube puedes realizar Preroll, pequeños anuncios que suelen aparecer durante el vídeo y no se pueden pasar hasta determinados segundos.
Por supuesto, hay más RRSS para realizar un embudo de ventas. Si estas no son tus redes, puedes ver como anuncia la gente de tu mismo nicho en esas otras y ver que funciona bien.
No para copiar, para ver lo que llama leads y así tener una guía para lanzarte.
Antes de preguntarte cómo crear un embudo de ventas, conoce en detalle la oferta que ofreces
Previo a comenzar un embudo de ventas, realiza una declaración del valor de tu producto.
Una simple ficha en donde colocas:
Nombre del producto y lo que experimenta el cliente. Voy con mi servicio para el ejemplo.
Producto: Publicidad. Permite comunicarte con tus prospectos, ofreciendo un 90% de posibilidades en que te contacten.
Esto te sirve para ser de lo más específico al público al que quieres llegar. En mi caso, empresas, desde grandes a medianas.
Define bajo qué contexto dejas tu contacto: número, un correo, un mensaje en la misma red social.
Si comenzamos podemos regalar una guía para dar los primeros pasos en el servicio que se ofrece.
En esta oferta sé de lo más específico.
Ejemplo: Da tus primeros pasos con solo una hora al día, y en 27 días nota los primeros resultados.
Dos semanas gratis para que realices tu primera venta y en caso de no querer más, cancelas. Te avisaremos cinco días antes para recordarte que se acaba el plazo.
Responder a preguntas específicas como «para». Descarga para que ella no salga corriendo con tus primeras palabras.
Descuentos específicos: 75% de descuento en tu primer pedido. Queremos que conozcas la calidad de nuestros productos. 👈 Esto último refuerza un gran descuento y lo vuelve más convincente.
Ideal WhatsApp Business: Deja tu número para que te lleguen nuestros descuentos y promociones.
En propiedades: Hay localizaciones en, ciudad, que pueden ser aprovechadas y no lo están siendo.
Quedó claro que nuestro lead magnet debe ser de lo más específico. Cuando damos una promesa, una pregunta o un descuento, todo debe ser con lujo detalle.
Es una potente manera de que confíen siendo una pequeña marca, en donde pueden llegar a faltar comentarios maravillosos de nuestro producto.
Crea una lluvia de ideas, mínimo 3 titulares para atraer leads. De hallar uno bueno te servirá para tu página de aterrizaje.
Muchos contratan grandes diseñadores de Landing pages y olvidan invertir en sus textos. Esto es como conocer una persona de gran cuerpo pero conversación vacia.
Ahora será bueno que te dibujes un cuadro en donde:
A tu izquierda colocas lo que tu cliente no tiene con tu producto, y tu derecha lo que experimenta el cliente cuando lo obtiene
Veamos.
Se siente: Abatido, frustrado, asustado, futuro incierto.
Día promedio: Mucho trabajo, pocos resultados.
Status: De aprendizaje, de posición de riesgos, inversor de tiempo y dinero. Lejos de ser un líder y gozar de libertades económicas.
Ahora lo que obtiene al contratar el producto
Tiene: Un buen producto que llega a su público objetivo.
Se siente: Con ánimos. En confianza, contento y pensando en el próximo movimiento.
Día promedio: Mucho trabajo y muchos resultados.
Status: De aprendizaje, de posición de logros, inversor a todo terreno. Líder y goza de libertades financieras.
Esto aunque parezca algo predecible, es importante anotarlo, ya que nos ayuda a elaborar un mensaje claro y a transmitir de mejor manera el papel que cumple el producto.
De esta forma obtenemos nuestra declaración de valor.
Una declaración para tu embudo de ventas puede terminar creando un eslogan.
Vamos llegando al final de este primer post sobre embudos de ventas y analicemos algunos puntos para que tengas un copywriting poderoso que atraiga verdaderos leads.
Para lograr este mensaje debemos conocer, como ya mencione al principio, ¡mucho!, a nuestro cliente ideal.
Encontrando el gancho ideal en mi embudo de ventas.
Jamás podemos decir algo que atrape a una persona si no conocemos nada de esta.
Por lo tanto, servimos el plato que le gusta, lo alimentaremos con platos mentales.
Las personas están en blogs, YouTube y redes sociales, comentando, dando like. ¿Qué comentan? ¿Y a qué le dan like?
Cuando ellos escriben, MUCHO. Ahí tienes la pista de que esa persona está en su tópico más alto, estudia estos momentos porque de igual manera deberás comunicar.
Un ejemplo de tópico alto, aunque te parezca tonto, son los memes.
No hay plato más específico que ese chiste de nicho. Debe ser bueno de verdad. Algo que todos en tu sector conocen y que hayan pasado por tal situación.
Es como hacer reír a la chica ni bien comienzas la cita, y no de nervios.
Otro anzuelo poderoso para tu embudo de ventas es el Storytelling.
Si tienes una buena historia que contar no lo dudes, porque es muy fácil leer la primera frase para pasar a la segunda.
Al acabar una buena historia, el sentimiento es: quiero saber más de esta persona.
Te dije que ya no te preguntarías cómo crear un embudo de ventas, hoy lo aprendiste en detalle, y tienes algunas ideas para encontrar tu tópico.
«Observando el tópico favorito de la conversación de una persona, descubrirá usted su vanidad preponderante». Lord Chesterfield
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